Produkte verkaufen

Produkte und Diversifizierung

Viele kleine Produzentinnen machen gute Produkte. Und das ist toll. Aber die Produkte müssen auch aktiv verkauft werden. Ich weiß, das hören viele Produzentinnen nicht gerne. Aber das Motto muss sein „ Tue Gutes und rede darüber“. Vor allem, um auch den großen Anbietern Paroli zu bieten.

Folgende Gedanken sollte man sich als Lebensmittelproduzentin machen: An wen verkaufe ich meine Produkte eigentlich? Und auf wie viele Standbeine ist das eigene Geschäft verteilt? Denn hier gilt das Gleiche wie in der Natur: Diversität bzw. Diversifizierung ist wichtig. Ab dem Zeitpunkt, wo ein überwiegender Teil der Umsätze von einem Abnehmer abhängt, ist man diesem auch finanziell ausgeliefert.

Wird an Unternehmen verkauft (Business2Business), sind einige Überlegungen anzustellen, die den Verkauf bzw. die Listung vereinfachen.

Tipps für den B2B Verkauf

Stammdatenblätter der eigenen Produkte erleichtern die Artikelanlage beim Verkäufer
Produktauszeichnung: das Produkt hat alle rechtlich notwendigen Informationen am Etikett
Eindeutige Erkennbarkeit für Scanner: überlegen Sie gut, ob Sie EAN Codes kaufen, eigene erstellen oder ihre Produkte mit Gewichts EANs auszeichnen
Und verzichten Sie bitte auf Preis EANs. Dafür gibt es viele Gründe, die ich gerne mit ihnen bespreche.
Wählen sie kundengerechte Verpackungsgrößen: bei Fertigprodukten z.B. in Portionsgrößen – keine Kundin freut sich, wenn das eingerexte Gulasch zu viel für eine, aber zu wenig für zwei Personen ist
Achten Sie auf möglichst nachhaltige Verpackungen. Bei Nudeln beispielsweise kann es auch eine Papierverpackung ohne Plastik-Sichtfenster sein. Denn wie Nudeln aussehen wissen die Kundinnen normalerweise.

Produkte und Kategorien

Das Prinzip meiner Arbeit ist immer: Beobachten und Messen als Basis für die Optimierung. Aus meiner Zeit im internationalen Lebensmittelhandel weiß ich: Auch wenn es nur um einzelne Produkte geht, ist die Gesamtbetrachtung einer Kategorie bzw. eines Regals die Basis für gute Produktverkäufe. Produkte stehen ja nie für sich alleine, sondern werden immer als Teil einer Kategorie/ eines Regals/ einer Webshop-Seite wahrgenommen.

Auch hier ist der Blick aus Kundensicht auf die Kategorie/das Regal wichtig, um zentrale Fragen zum Produkt zu beantworten.

Wie wichtig ist die Kategorie für den Laden/Webshop? Das kann an Kennzahlen wie dem Umsatz, aber auch an anderen Kriterien festgemacht werden. Beispielsweise an der Artikelanzahl oder dem Platz, den die Kategorie im Vergleich zu anderen Kategorien bekommt. Auch Zweitplatzierungen helfen dabei, Rückschlüsse zu treffen.

Wo im Laden steht die Kategorie und wie nehmen die Kundinnen die Kategorie wahr? Sind alle Artikel eine Kategorie zusammen platziert oder „kreuz und quer“ im Geschäft? Gibt es eine nachvollziehbare Struktur im Regal? Sind Maßnahmen gesetzt, um die Preiswahrnehmung positiv zu beeinflussen?

Was braucht es zusätzlich am Weg hin zu neuen Lebensmittelsystemen?

Es wird immer wichtiger, Geschichten über die eigenen Produkte zu erzählen. Nur so sind sie unterscheidbar von der industriellen Massenware. Und damit meine ich eben nicht klassische Werbung. Sondern wieder das Prinzip „Tue Gutes und rede darüber“. Das kann die Herkunft der Zutaten, die spezielle Art der Zubereitung oder das außergewöhnliche Geschmacksprofil sein. Aber auch der geringe CO2-Fußabdruck oder die Biozertifizierung.

Gleichzeitig bin ich davon überzeugt, dass die Labelvielfalt enden muss. Denn Labels ersetzen die Anonymität der Lieferkette. Wenn ich die Produzentin meiner Lebensmittel wieder kenne, brauche ich kein Label, das mir erklärt, wie Produkte hergestellt werden.

Produkt-Geschichten

Die besten Geschichten können bei Produkten erzählt werden, die aus regenerativer Landwirtschaft stammen.

Geringer Wasserverbrauch
Geringe Bodenerosion
Geringer Erdöleinsatz
Schutz der Biodiversität
und so weiter

Hier können positive und motivierende Geschichten erzählt werden. Diese sind verkaufsfördernd und können nur schwer kopiert werden. Es ist ok, wenn diese Produkte etwas mehr kosten als im Supermarkt. Sind sie aber zu teuer, werden sie nur als Geschenk gekauft. Deswegen muss auch immer auf die Produktionsmenge geachtet werden: ist sie zu klein, entstehen zu hohe Personalkosten – das Produkt wird zu teuer. Bei einer zu großen Produktionsmenge müsste wieder eine Maschine angeschafft werden. Und deren Anschaffungskosten muss wieder erwirtschaftet werden.

Projekt

Flächenoptimierung für Lebensmittelläden
Noch in meiner Zeit bei einem internationalen Lebensmittelhändler war die Aufgabe, auf bestehender Fläche den Kundenlauf und die Visibilität zu optimieren ohne Artikel ein- oder auszulisten und so durch bessere Sortimentswahrnehmung die Umsätze zu erhöhen.

Ziel
Umsatzsteigerung auf bestehender Fläche durch optimierte Kundenführung und Visibilität im Regal

Ergebnis/Wirkung
Durchschnittliche Umsatzentwicklung ab 6 Wochen nach dem Umbau +9,6% im Vergleich zum Vorjahr; gleichzeitig wurde die Kundenzufriedenheit gesteigert